Alex Franchi
Lo dico perché crescere è un processo snervante, ma tieni presente che alla fine della giornata ti serve solo un sì . Quindi usa i no come carburante.
Crescere è un po' come frequentare qualcuno, sei lì fuori, tutto sicuro di te, cercando di incontrare nuove persone e vedere se ci si trova bene. Tuttavia, alla fine, stai cercando solo un "sì".
Ricordo che quando abbiamo iniziato la nostra raccolta fondi avevamo così tante domande su come strutturarla e come procedere. Inoltre, volevamo assicurarci che accadesse il più rapidamente possibile, poiché la raccolta fondi è un lavoro a tempo pieno e può distrarti completamente dal resto dell'attività.
È un viaggio accidentato, ma lasciatemi spiegare la storia di come abbiamo raccolto mezzo milione di sterline in otto settimane.
Passaggi per raccogliere un round di finanziamento
Teoria
In teoria, i passaggi sono semplici:
- Trova un investitore
- Presentare la propria proposta a un investitore
- Se dicono di sì, allora hai i soldi
Realtà
La realtà è un po' così:
- E-mail/Linkedin/incontro con gli investitori
- Dicono "sì, più o meno"
- Fai un errore
- Gli investitori ti mettono in guardia
- Sei fuori
- Tornato a 1
Ogni buona esecuzione è accompagnata da una buona strategia. Ecco le 3 cose principali che hanno fatto la differenza per noi.
La nostra strategia per aumentare il nostro round di finanziamenti
Abbiamo adottato un approccio molto pragmatico, che ci consentisse di misurare in ogni momento i nostri risultati e, in caso contrario, cosa dovevamo fare per assicurarci di essere di nuovo sulla buona strada.
Le 3 cose che hanno avuto il maggiore impatto:
- Impostazione di una data di fine
- Impostazione di un biglietto minimo e di un importo di finanziamento
- Avere un modello finanziario killer
1. Impostazione di una data di fine
Prima di iniziare la raccolta fondi, devi scegliere la data in cui intendi chiudere il round (il che significa avere tutti i soldi sul tuo conto in banca). Per questo esempio, diciamo il 1° aprile (suggerimento: se stai raccogliendo fondi nel Regno Unito, aprile è la fine dell'anno contabile ed è sempre un buon momento per raccogliere fondi).
Perché è importante impostare una data di fine?
Una volta che sai quali sono i KPI target, puoi misurare se le cose stanno andando bene o meno e sai quali azioni intraprendere per migliorare. Inoltre, se le cose non stanno andando bene, almeno hai un piano che ti blocca mentre aggiungi i tuoi apprendimenti.
2. Scegliere il biglietto minimo
Un ticket minimo è l'importo minimo di investimento che un investitore deve mettere per investire nella tua attività. Vuoi assicurarti che gli investitori che puoi mettere nel tuo ticket minimo. Per questo esempio usiamo £50.000 .
Perché è importante stabilire un importo minimo?
Ti aiuterà a qualificare gli investitori. Alla fine del primo incontro con un investitore, direi sempre qualcosa del tipo: "il nostro biglietto minimo è di £ 50.000, è qualcosa che potresti fare?"
Questo è un buon modo per capire dove si colloca l'investitore e se ha abbastanza soldi per unirsi al tuo round. In questo modo ti assicuri di massimizzare il tuo tempo non parlando con persone che non possono unirsi al tuo round.
3. Creare il tuo imbuto per gli investitori
Data di chiusura prevista: 1 aprile
Biglietto minimo: £ 50.000
Raccolta totale: £ 500.000
Ecco le diverse fasi attraverso cui guiderai gli investitori e la durata di ogni fase. Considera che questo include e-mail avanti e indietro/pianificazione ecc. nel mezzo:
- Riunione 1 - Chiamata introduttiva/Pitch - 2 settimane
- Incontro 2 - Approfondimento - 1 settimana
- Riunione 3 - Finanze + Revisione dei termini + Altre domande - 4 giorni
- Revisione della Data Room - 3 giorni
- Revisione della bozza dell'accordo finale - 3 settimane
- Firma dell'accordo finale - 5 giorni
- Trasferimento di denaro - 2 settimane, finendo alla nostra data di chiusura
In totale, questo significa 68 giorni per un singolo investitore per passare attraverso l'imbuto. Ciò significa che dobbiamo iniziare la nostra prima chiamata con gli investitori il 23 gennaio per chiudere entro la nostra data di fine.
4. Aggiungere coefficienti di fidelizzazione al nostro funnel
Ora che abbiamo creato il nostro "imbuto", possiamo fare ipotesi su quanto saranno interessati gli investitori e stabilire una "fidelizzazione", ovvero il numero di investitori che dicono di no o smettono di rispondere.
- Riunione 1 Chiamata introduttiva/Pitch - 50% di fidelizzazione
- Riunione 2 Approfondimento - 50% di fidelizzazione
- Riunione 3 - Revisione delle condizioni/Revisione finanziaria - Mantenimento al 100% (perché non dovrebbero voler vedere la data room?)
- Revisione della Data Room + Firma del Term Sheet : il 30% di queste transazioni genererà denaro.
- Bozza di revisione dell'accordo finale
- Accordo finale
- Trasferimento di denaro
Questo ci fornisce un modo potente per calcolare di quanti Meeting 1 abbiamo bisogno. Se moltiplichiamo le fidelizzazioni man mano che gli utenti scendono nel funnel: 50% x 50% x 100% x 30% = 7,5%. Ciò significa che circa il 7,5% degli investitori con cui abbiamo Meeting 1 finirà per firmare il term sheet e trasferire denaro.
5. Calcolo del numero di investitori e primi incontri
Ora utilizziamo un po' di matematica da scuola superiore per scoprire di quanti investitori abbiamo bisogno e di quanti primi incontri abbiamo bisogno.
Di quanti investitori abbiamo bisogno?
La formula è:
importo totale raccolto / ticket minimo = # di investitori500.000 / 50.000 = 10 investitori
Nello scenario peggiore in cui tutti versano il biglietto minimo, abbiamo bisogno di 10 investitori.
Di quanti primi incontri abbiamo bisogno?
La formula è:
numero di investitori / % di fidelizzazione degli investitori = # di 1° incontri10 / 0,075 (equivalente al 7,5%) = 133 1° incontri
Congratulazioni! Devi parlare con 133 investitori. Sì, davvero, e questo è proprio il numero con cui devi avere un incontro 1. In realtà devi contattarne molti di più.
In realtà, potresti non aver bisogno di 10 investitori, perché alcuni potrebbero impegnarsi più del ticket minimo, ma è sempre meglio prepararsi al "caso peggiore".
Abbiamo raggiunto 248 persone e realizzato circa 92 incontri in totale.
Alla fine, le persone in cui volevamo più investire hanno investito e siamo molto grati per la fiducia, tuttavia, il numero effettivo non è ciò che conta, se non fosse stato per il piano che avevamo stabilito, ci sarebbe voluto molto più tempo.
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